銷售文化有著相當(dāng)大的慣性。一旦文化固定下來，就很難發(fā)生改變，除非銷售人員受到極大震動并對其部分信念進(jìn)行實踐檢驗。根據(jù)東莞市星馳縫制設(shè)備有限公司的經(jīng)驗，銷售文化只有在銷售人員覺察到危機(jī)或遇到其他強(qiáng)迫性因素后才有可能發(fā)生改變，而這種刺激因素必須在影響銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)方式、體系及工作程序發(fā)生有意義的變化后才能起作用。每一支銷售團(tuán)隊都有不成文的規(guī)則來指導(dǎo)銷售人員行為，影響其抉擇結(jié)果。這些規(guī)則被銷售隊員含蓄地理解為“做事方式”。他們可能成為同事間共享的“成功秘訣”，也可能被認(rèn)定為銷售組織的內(nèi)在特質(zhì)；一些銷售管理者將其銷售團(tuán)隊文化稱為“銷售團(tuán)隊品格”。這種團(tuán)隊文化為公司決策制定及可能行為樹立了底線。它引導(dǎo)銷售人員在處理困境時采取特定的優(yōu)先措施。給團(tuán)隊文化的最好方式是考慮其三個核心因素：規(guī)范、價值及工作方式。規(guī)范與價值強(qiáng)隊，卻受到其客戶批評?？蛻舴Q，甲骨文是任何文化的基礎(chǔ)。他們對于文化的重要之處在于其可以支配機(jī)構(gòu)的決策，影響銷售行為。規(guī)范規(guī)定了個體在面臨特定選擇時應(yīng)如何作為。價值指的是面臨特定選擇時在既定形勢下個體愿意如何作為。文化是關(guān)于規(guī)范和價值的說明。另一方面，工作方式指的是人們應(yīng)如何作為以及如何與其他人相互作用，工作方式是銷售團(tuán)隊文化中重要的組成部分。銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)會表現(xiàn)出對于某種工作方式的傾向，而工作方式會受到行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、銷售模式、市場、競爭動力及公司策略和管理方式的影響。雖然任何一種工作方式的存在都有其合理性但在特定環(huán)境下，一些工作方式會比其他工作方式更加適合。銷售文化植根于組織的歷史，并通過單個銷售人員的經(jīng)驗得到不斷強(qiáng)化。實際上，個人的經(jīng)驗可能通過“經(jīng)驗分享活動”、傳說或傳奇的傳播方式對公司文化產(chǎn)生極大的影響。銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)可以促進(jìn)和提高銷售團(tuán)隊的文化形成，從而使企業(yè)的發(fā)展得更加合情合理。
